首页 推荐 图说视频经济公司金融专栏智库中经50人人文活动
专访德佑COO祁世钊:加盟源于直营 并非简单“贴牌”
2018-11-06 19:58 作者:余燕明 童海华 来源:伟德国际唯一官网—Welcome

本报记者 余燕明 童海华 北京报道

德佑用了5个月时间完成了2018年全年的门店加盟拓展目标,又用了9个月时间,完成了给3年后制订的拓店计划。

今年3月份,德佑在武汉签下了第一个加盟门店,到现在,德佑已经进入了全国逾90个城市,加盟门店数量突破了5000家。

这种发展节奏远远超出了祁世钊对德佑年初刚推出时的预期。祁世钊是德佑COO(首席运营官),德佑则是源于链家系的房产经纪加盟品牌。

德佑刚开始拓店时,还有人问祁世钊,“一线城市什么时候会有第一家德佑的加盟门店?”祁世钊很乐观地回答,“我觉得明年就会有了。”如今,德佑加盟品牌已经进入了广州和深圳。

不是“贴牌”的加盟

德佑的加盟模式,并非“贴牌”这么简单的拓店扩张。

一家经纪门店选择加盟德佑,除了必须落实真房源以外,还要接入德佑的A+系统,这个系统实现了交易流程的闭环,加盟门店今后参与的二手房、新房、租赁等所有业务,都要在A+系统内完成。

“所以德佑加盟模式是品质加盟与强连接,跟贴牌加盟不是一个概念,重点是接入A+系统实现交易闭环。”祁世钊说。

从一个加盟品牌跳至另一个加盟品牌,经纪行业称为“翻牌”,德佑签约的5000家加盟门店里,翻牌比例是20%,意味着约有1000家其他加盟品牌的经纪门店投入了德佑的“怀抱”。

现在国内常见的加盟模式有两种类型,要么在贴牌之初就告诉经纪门店什么都不会管,要么是加盟之初承诺了许多业务支持和赋能,之后无法全部兑现。

“德佑可以给加盟商提供的东西,实在太多了。许多能力我们觉得没那么重要,理所当然,但加盟商却很感兴趣。”他说。

包括房客源管理、业务流程、目标市场管理、基础的法务财务等在内,德佑可以向加盟商提供支持的业务板块分成了八个模块,仅运营管理这个模块,又继续向下划分了五个业务层次。

德佑对加盟商的辅导、支持与赋能,在管理层面主要下沉到店东、店长一级,相当于店东是德佑的客户,经纪人是德佑的用户,同时在系统操作等层面,也会对经纪人做一些培训。

链家过去17年的发展扩张聚焦在直营模式,沉淀了经纪行业丰富的经验、技术、系统和规则,“加盟模式一直强调给经纪门店增效,但其实加盟商对德佑的很多东西感兴趣,不只是如何开单成交”。

祁世钊介绍,德佑可以给加盟商提供的支持、服务和培训覆盖了经纪行业的整个交易流程和门店管理,如财务分析、法务、如何解决客户投诉与纠纷、处理风险点、服务标准、员工招募与保留、各类赔付案例、门店保本点公式套用计算,甚至包括员工招募的面试技巧等。

“只给这些加盟商流量其实解决不了问题。德佑还是会把沉淀下来的管理经验向加盟商开放、输出,教给大家怎么让盘源的市占率更高、业绩更好、费率更稳定。”祁世钊说,“很多店东的扩张都会遇到瓶颈,多店管理又需要后台和系统支持,如最基础的A+系统,毕竟你的房客源不能完全靠纸笔记录管理。”

针对加盟商和店东的辅导、培训,德佑主要分为两种形式:一种是针对共性问题的集中、统一培训,如市场下行时加盟商应该采取怎样的策略;另一种是个性辅导,如人员招募、绩效调整等。

从直营到加盟的转变

带领德佑加盟品牌之前,祁世钊在经纪行业多年从事直营业务管理。最近,祁世钊也在反思和总结德佑迅速扩张并打开局面的原因。

“最重要的一条,就是以店东为核心。直营模式下,店长是雇员,但加盟模式下,店东和店长是客户。”祁世钊说,其次要以利润为导向,因为店东要赚钱;再次要以数据为基础,经验归经验,也要拿出数据和指标,对店东的支持、辅导才能有理有据;最后,以输出方法论为主要方式,店东就是老板,他们非常介意加盟品牌在门店里指手画脚。

德佑刚推出时,对外输出的概念是“直营管理”,但一个月后,这个口号就改成了“品质加盟”。祁世钊解释,作为店东,并不喜欢直营管理这个概念,大家需要一个共识交流的过程,加盟体系对应服务,直营体系对应管理,老板和雇员的主观能动性完全不一样。

*除《中国经营报》署名文章外,其他文章为作者独立观点,不代表伟德国际唯一官网—Welcome立场。

相关阅读
网站地图